阳光明媚

前两天“双12”，身边又有无数的人在刷天猫。早上来到公司，看到楼下的便利店排了很长的队，后来才知道，原来是支付宝做限时支付对折活动。

最近苹果App Store 1月钱下载活动，极大地刺激了App Store的流量。我们以某款知名的手机游戏为例，原来这个游戏iOS和安卓的收入比是3:7(iOS3)，最近开始变成5:5。有一家手游公司告诉我，他们的游戏在iOS上的收入一直在涨，而在App Store畅销榜上的排名却在跌，这说明iOS上的整体收入最近涨的厉害。

今天我们就来谈谈这个话题。

我想说的是，贪小便宜是中国用户非常重要的一个刚性需求，这和有钱没钱没关系，一个资产过亿的人，可能也有贪小便宜的需求，这是人性的劣根性决定的。理解了这个需求，你才能理解中国互联网。

我给大家举一个例子，有一位著名的电影明星也住在我住的那个小区，他从小就在这里长大，从小就喜欢在小区里面那家盗版游戏光碟店里面买盗版光碟。有一次我去和这家店的老板聊天，老板说前几天这位明星又来买盗版光碟了，我觉得很诧异，像他这么有钱的人，怎么还和普通老百姓一样天天买5块钱一张的盗版游戏碟呢？

老板说，这不是有钱没钱的问题，他从小就在这样的环境下长大，不会因为现在当了明星有钱了，就不再去买5块钱一张的盗版碟。

这件事情对我启发很大。

首先，中国人绝对买得起App Store中的那些收费应用。大部分收费应用的价格也就是6块钱人民币，现在6块钱能干吗？吃碗面都不够，而下载一个应用，放在手机里面能用好几年，你说这算贵吗？但是习惯了免费的中国用户，就是在6块钱这道心坎上过不去。

我从来不认为中国人不愿意为了内容或者服务付钱，即使是低收入人群。

有一年我去广州郊区的花都，在晚上8点左右，街边的一个小摊灯火通明，人头攒动，十几个农民工围在一台电脑旁边的桌子上，拿着一叠菜单，在小纸条上写着什么，我走进一看才知道他们在老板那里给自己的手机上拷电影，1块钱拷一部电影，1块钱拷10部手机小说……里面甚至可以拷到日本的A片，农民工兄弟们在这样的小摊上，一次就能为内容花出去十几块钱。看了这样的场景，你还认为中国人不愿意为内容花钱吗？

事情的本质就出在，内容型消费大多数时候不是刚性需求，你一个月不上一次应用商店又怎样？半年不看一场电影又何妨呢？一年不玩一款游戏会死人吗？

内容消费更多的是冲动消费。想想你是怎么跑到电影院去看《星际穿越》的？多半是你在朋友圈里看到几个朋友在刷，当第五个、第十个朋友提到《星际穿越》的时候，你终于忍不住了。想想你是怎么想到玩《刀塔传奇》的？一定是你身边有几个朋友吃饭的时候低头在玩，你跑过去问，他在玩什么游戏，当发现第五个朋友在玩的时候，你终于忍不住……

要想提升应用下载的活跃度，抓住中国人爱贪小便宜的心理弱点是个不错的方法，看看本次评估App Store所取得的成果吧。

糟糕的是，大部分安卓应用商店都采取了完全免费的策略，这固然可以降低用户使用成本，但是长期以来，用户被“惯坏掉了”，他们常常一个月也不上一次应用商店，上了应用商店，在上面的停留时间也非常短。

为什么淘宝移动App一天的人均使用时长接近20分钟，而应用商店平均才1.45分钟？那是因为用户每天花大量的时间去逛淘宝。这个“逛”字涵盖了很丰富的内容，不要忘了，逛也是一个很重要的用户需求，逛可以打发时间，逛可以满足用户贪小便宜的需求，逛在本质上还是一种阅读信息获取资讯的渠道(和你看新闻网页没有本质的区别)。

但是有几个用户会天天逛手机应用商店呢？很少。

用户真的没有逛手机应用商店的需求吗？未必。应用商店里面有几十万款应用，有内容型的游戏、音乐、影视、图书资源，有工具类的看股票、天气、记事本、图片处理、视频拍摄、画画，还有亲子教育类的应用、购物类的应用、健康类的应用……

用户在淘宝上买衣服算刚性需求吗？其实也不算，现在有几个人还缺衣服穿？买衣服，无非是为了打发空虚，满足心中的欲望而已，那买衣服和下载App解决用户的需求上，又有多大区别呢？

解决这个问题的一个有效办法是“标价但不一定收钱”，也就是说许多应用还是标价的，但是经常搞活动免费化。这或许是拉动应用商店流量的很重要的一招。

总之，许多需求是被生造出来的，有本书叫做《引爆流行》，推荐大家去看看，这本书详细研究了一些流行事物流行的轨迹和内在原理是什么。